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Les 4 Temps du Management - Réinventer le Management
Un webzine au service de l'innovation en Management
Les 4 Temps du Management

Futurologie

Le management de séduction : une nouvelle stratégie pour les entreprises.

Par Maxime Dujarrier, Mathilde Fournier, Kerim Karga, Walid Dif, Josephine Ressot, Emilie Jacques, Anaïs Amaral


Avez-vous une préférence pour un type de management en particulier ? Vous pensez avoir le choix entre le management directif, persuasif, participatif ou délégatif. Seulement, l’univers managérial est bien plus complexe et ne se limite pas qu’à ces quatres différents types. Il découle en effet de ces différents styles de management des pratiques managériales. Dans le style autoritaire on entend souvent parler du management par la peur mais pas assez du management par la séduction ou plutôt par la motivation que l’on peut également classer dans les formes de management directif.

Il est important dans un premier temps d’expliciter ce terme qui peut porter à confusion, en aucun cas il s’agira d’une séduction charnelle qui pourra déboucher sur des agressions sexuelles mais bien sur un mode de management à part entière qui reste dans le cadre professionnel. A titre d’exemple, vous pourrez avoir un manager qui vous mettra en confiance et vous fera croire que vous êtes fait(e) pour ce poste, que vous avez toutes les qualités requises, qu’il compte beaucoup sur vous et vous par peur de le/la décevoir vous aurez une pression omniprésente qui pourra déboucher sur des pertes de confiance et des burns out. Cependant il ne faut pas seulement s’intéresser aux mauvais côtés des choses, il existe également des bénéfices à manager de cette manière, que ce soit au niveau du bien être en entreprise ou tout simplement de la performance pour l’entreprise. C’est pourquoi nous allons voir dans un premier temps au travers de cet article les côtés positifs du management de séduction ainsi que les bénéfices pour les salariés et pour l’entreprise puis nous allons ensuite  étudier ses conséquences négatives que ce soit pour le salarié ou le manager. Nous terminerons donc par une synthèse nous permettant de savoir s’il est utile de continuer à manager de cette manière ou si au contraire il faut tout de suite arrêter de le faire.

Techniques et Méthodes

Nombreuses sont les techniques et les moyens existant de ce que l’on appelle le management de séduction positif. Ce type de management peut être utilisé à n’importe quel moment lors du processus de la vie du travail d’un individus. D’ailleurs vous en avez certainement fait les frais sans même vous en rendre compte !

Voici un aperçu des 7 principales techniques utilisées :
 
· La gentille manipulation : aider l’autre pour attendre un service en retour            
Cette technique peut paraître vicieuse et c’est d’ailleurs peut être le cas, la visée est clairement de mettre un processus de donnant donnant ; d’autre part cela renforce les liens entre individus.

· Demander des faveurs en public  
Ici on a affaire à une force de manipulation particulière, ou ont contraint l’autre à accepter de façon non explicite une requête explicite. Par exemple un professeur qui va demander à un élève un rendu devant toute la classe ; il va donc se sentir contraint à le faire piéger par la pression sociale.
 
· Le rendez-vous A B ou C
Cette technique est bien connue des « manipulateur / séducteur » elle propose une variété de choix tous bien établis à un individu pour au final lui faire choisir une option déjà validée antérieurement.
 
· Uniquement les qualités / Just the best
Cette technique de manipulation consiste à flatter l’ego de l’autre. On ne met en avant que les qualités. En face l’autre se sent mit sur un pied d’éstale et le tour est joué.
 
· Synchronisation du body langage
Ici c’est une technique visuelle, elle consiste à analyser l’attitude de l’autre et en fonction de l’analyse s'adapter. 
Exemple : bras croisés = personne fermée à la discussion ; de ce fait il semblerait important d’instaurer un climat plus favorable à l'échange.
 
· Attendre la fatigue pour mieux persuader
Technique dite du serpent, très stratège qui cherche le point faible de la personne en face de qui nous sommes. Ici on attend le moment opportun la faiblesse. Une personne fatiguée est vulnérable et cède plus facilement.
 
· La stratégie de la peur

Très connue des médias, cette stratégie est généralement utilisée en dernier recours. La stratégie de la peur permet de faire pression sur notre interlocuteur.
 
Toutes ces stratégies ont pour unique objectif d'adopter notre point de vu. Nous les utilisons sans même nous en rendre compte parfois, quelque part nous sommes donc tous dotés d’un “don” de management stratégique sachez-le !


Renforcer des sentiments

En moyenne, les français passent plus de 30% de leurs temps d’éveil hebdomadaire au travail. Dans ce contexte, les entreprises sont soucieuses du bien-être de leurs salariés. Un personnel épanoui sera motivé à fournir un travail de qualité, et cela va renforcer un sentiment de confiance, de sécurité et de satisfaction des salariés.
 
Souvent, la vie en entreprise alterne des périodes de travail intenses et des temps plus calmes. Ces rythmes peuvent devenir, pour les salariés, sources de stress et de tension. Afin que les salariés restent dans un environnement sain, il est important qu’une relation de confiance soit établie entre les membres de la hiérarchie. Les efforts fournis et les bons résultats obtenus doivent être soulignés et reconnu par le manager. C’est à travers le regard des autres que nous existons. Montrer sa reconnaissance à son équipe encourage cette dernière à poursuivre dans cette voie. Il s’agit d’un outil de motivation au quotidien. À plus long terme, cet élan positif amènera une bonne ambiance au travail. La reconnaissance et la gratitude peuvent s’effectuer de différentes manières. Parfois, un simple « merci » sera suffisant à encourager le salarié. Cette gratitude donnera de la valeur aux employés qui seront par la suite plus motivés et plus productifs.

Une meilleure ambiance de travail pour une meilleure productivité

L’objectif du management de séduction est d’offrir à l’entreprise un environnement de travail positif au sein d’une atmosphère agréable.Il est important d’accorder des temps de pauses aux salariés afin que ces derniers se retrouvent et échangent entre eux dans un cadre détendu et sans pression professionnelle. Ces temps favorisent le team building et visent à améliorer la cohésion et la performance des équipes de travail.
 
En partageant des moments, hors cadre professionnel, les salariés et le manager tissent des liens qui ont une bonne influence sur la communication des individus dans la sphère de travail. Ces moments conviviaux peuvent prendre la forme de petits déjeuners réguliers ou être plus ponctuels comme des sorties sportives ou des soirées informelles. Il convient de consulter les salariés en amont sur leurs préférences et ainsi les impliquer dans l’organisation des différents événements. Afin de maximiser leurs effets positifs, il est préférable de ne pas parler travail mais d’aborder des sujets plus légers comme le sport et les voyages.
 
Le rôle du manager est d’être attentif et d’anticiper les éventuelles tensions pouvant perturber le bon déroulement du travail en entreprise. Cela passe par de nombreuses actions comme poser des questions à son équipe et s’assurer de la bonne entente générale. L’implication du manager permettra de renforcer le bien-être et la motivation des salariés.
 
L’intérêt pour les salariés de travailler dans une ambiance agréable est bénéfique pour leur bien-être au travail. En effet, plus les individus collaborent dans une atmosphère agréable, plus ils travaillent efficacement.
Dans le but d’accroître la productivité des salariés, les managers instaurent une ambiance de travail décontractée voire amicale. Tout cela, sans perdre de vue les objectifs de l’entreprise, bien au contraire. L’idée est de renforcer l’esprit d’équipe et le sentiment d’appartenance des salariés. Une fois en confiance, le salarié redouble d’efforts afin que ses supérieurs soient satisfaits de lui.

Un management moderne aux multiples avantages !

Il est primordial pour le manager d’être à l’écoute de ses salariés. Facile à mettre en œuvre, le management par la séduction offre de nombreux points positifs, notamment :

· L’augmentation de la motivation des collaborateurs : la présence du manager sur le site montre qu’il est très proche de l'équipe et à l'écoute de leurs opinions. Le résultat : une meilleure participation.
 
· Amélioration du leadership : le manager apparaîtra comme un leader très intéressé par tous les aspects de l'entreprise et ne se contente pas de donner des ordres à partir de ses postes subalternes. De plus, il peut donner confiance à l'équipe.

· Amélioration de l'excellence opérationnelle : des réparations simples peuvent augmenter considérablement la productivité. L'expérience de la personne la plus proche du processus est une véritable mine d'or.
 
· Découverte de nouvelles opportunités : les conseils avisés du personnel sur le lieu de travail généreront de nouvelles opportunités commerciales. Les idées à valeur ajoutée ne peuvent pas être proposées systématiquement par le biais d'un réseau formel. Le manager doit les obtenir chaque jour auprès de personnes qui comprennent et connaissent vraiment les problèmes des clients.

Un retour sur investissement pour l'entreprise :

·      Qualité de service
·       Augmenter la productivité et la compétitivité
·       Une marque employeur valorisée
·       Une cohésion d'équipe renforcée
·       Prise de décision efficace
·       Engagement et participation à la vie de l'entreprise

Lorsque "satisfaction" rime avec "motivation" !

Grâce au management par la séduction, les employés voient en particulier leurs motivations augmenter et leurs stress diminuer. En conséquence, leurs satisfactions au travail ont augmenté, ce qui les ont rendus plus efficaces et donc plus rentables pour leur employeur.
De plus, en augmentant les avantages de participer au projet, on peut observer :

· Une vision du travail plus positive et optimiste : en donnant plus de sens à la mission et en la plaçant au bon endroit dans le projet, les employés seront plus actifs, plus efficaces et plus « intelligents » pour mener à bien la tâche.
 
· Mieux comprendre les changements : en participant spécifiquement à différents niveaux du projet, l’équipe vivra des aventures, des tentatives et parfois des échecs et vivra pleinement les différentes étapes inhérentes à tout changement. Cela leur permettra de mieux comprendre le mécanisme et donc de mieux réagir à l'avenir.
 
· Meilleure estime de soi : la confiance du manager envers les employés grâce à cette méthode de gestion les rendra plus ouverts, développeront et amélioreront l'estime de soi.
 
· Prise de risque et initiative sous contrôle : le cadre que le manager définit en tant que manager et travail collectif peut favoriser la prise de risque, car les collaborateurs se sentiront solidaires et réduiront le risque d'erreur
 
· À l'avenir, il sera plus facile de maîtriser le poste de direction : en accédant à tout le contenu du projet, en particulier la vision plus large des objectifs, et en participant collectivement à la prise de décision et à d'autres étapes du travail, les employés seront exposés au rôle de manager (tous les aspects et responsabilités).
 
Le témoignage de Jean-Claude Casalegno (professeur consultant en management et innovation)
sur sa vision du management par la séduction



Techniques et dérives

La séduction débute dès l'entretien d'embauche, le recruteur va chercher à rendre son offre d'emploi plus attrayante, et le candidat va quant à lui chercher à mettre en valeur ses compétences et son profil. La séduction est à entretenir au quotidien et ne jamais être considéré comme acquis, pour pouvoir maintenir un niveau de motivation élevé de la part des collaborateurs. Nous pouvons transposer cette séduction à une relation de couple, car le but étant de maintenir et d'entretenir  la flamme avec des efforts constants à fournir.

Dans cette relation professionnelle entre manager et collaborateur, la séduction amène :  de la douceur et de la sérénité.

La technique du manager va donc être d'instaurer une confiance, pour pouvoir simplifier les échanges et les rendre plus directs, on observe alors une attitude plus ouverte et plus spontanée qui peut engendrer des dérives. Le salarié confond donc entre son environnement professionnel et personnel, et ce trouble entre ces deux frontières peut avoir de nombreuses répercussions sur les sentiments de chacun comme : 

·     La perte de confiance en soi
·     La déception
·     Burn out

La séduction comme moyens de manager

Actuellement le management sous-entendu « participatif », se voit souvent être assimilé à un management affectif et infantilisant. Son objectif est de soumettre les salariés grâce à de la séduction, ou un contrôle subjectif afin de confondre les différents environnements qu’il l’entoure c’est-à-dire vie professionnelle et vie privée.

Il existe différents moyens de mettre en place ce type de management ; la « performance » ou bien la « motivation » qui sont définis par A.Bilheran (2009) dans son ouvrage « les risques psychosociaux sont-ils en lien avec des problèmes d’autorité ? » comme un vernis pseudo philosophiques. Il y a des entreprises où la rentabilité est de mise ! Tous les moyens sont employés même si elles sont considérées comme immorales à partir du moment où l’on atteint l’objectif.

La position de leader dans la séduction

On observe dans les relations entretenues dans un groupe, la position de leader comme étant la personne qui emploie la séduction afin d’apporter une dimension humaine à une situation en se l'approprions et non se couvrir grâce à sa fonction et de son autorité. Le rôle du manager est avant tout de donner de directives mais cela ne suffit pas à préserver une bonne ambiance de travail entre les équipes ou de favoriser l’épanouissement. D’où l’intérêt de prendre en considération les traits humains dans le management de séduction ou la personnalité de chacun afin d’optimiser leur compétence.

Cette séduction passe par un ensemble d’attitudes et non pas de techniques tel que :

· La gestuel
· Le regard
· La voix

Et même s’il y a une part d’acquis dans ces attitudes, celles-ci peuvent tout de même être assimilé, travailler, améliorer afin d’être maîtriser et employés comme techniques.
Le profil du séducteur possède un avantage managérial car il a une capacité à aller vers les autres plus aisément en étant plus ouvert mais qui aspire aussi à la confiance. L’attitude est donc primordiale dans une démarche de séduction professionnel qui comme expliqué précédemment peut aussi être travailler.

"L'hypermodernité"

Cette notion met en avant les comportements excessifs, de séduction et de dépassement de soi. C’est une période où « l’homme était soumis au temps à une période où il ne cesse de violenter le temps pour en tirer le maximum de profit et de plaisir ». Ce renouveau de la séduction peut se traduire par le Don Juanisme, rappelons-nous que le Don Juan séduit, est en quête d’aventures, il se joue de tout, de Dieu également et c’est ce qui causera sa perte (Plane, 2008).

Le management de séduction affaibli les individus qui semblent « psychologiquement peu préparés à concourir dans une compétition narcissique assez féroce. Finalement, on observe, dans les organisations, des comportements plus libres rendus possibles par l’atténuation des certaines contraintes, mais largement compensés par des pressions psychologiques sans précédent » (Plane, 2008).
 

Une compétition narcissique

Les « pervers narcissiques » sont privilégiés par les modes de management actuels car ils n’ont aucun scrupule et ne ressentent aucunes émotions, la société de consommation valorise la fonctionnalité plutôt que l’humanité des individus. Au sein de notre société, le comportement de la manipulation est favorisé, en intégrant « l’alpha et l’oméga » du management par la compétitivité des équipes et la valorisation de la performance. 

Les entreprises ont « créée » un individu froid autrement dit un manager, sans empathie ni culpabilité, pouvant mettre en infériorité les subordonnés et exercer une pression à leur égard. Ce sont d’incroyables manipulateurs, motivés par le stress et des bonnes raisons, ils arrivent à monopoliser le temps éveillé de leurs « victimes » mais aussi leur sommeil, ce qui les déstabilisent psychologiquement (Péter Sophie, 2012). Ces managers deviennent les rois de la loi en ayant le pouvoir d’infliger différentes formes d’harcèlement en toute légalité. 

De ce fait, le salarié doit mieux gérer son temps, il perd confiance en lui et devient soumis à son travail, en devenant le « pantin » de son manager, ce qui engendre un déséquilibre entre sa vie personnelle et professionnelle. 

Pour Freud, « la perversion est liée à la relation d’emprise, c’est l’expression du déni de l’altérité, l’autre n’existe pas, sa différence est niée. Il est impensable et inacceptable qu’il éprouve des désirs et des besoins distincts ».

Par conséquent, le but du pervers (manager) sera de réduire l’individu (salarié) à l’état d’objet, afin qu’il coïncide avec sa vision de lui : une existence soumise qui ne deviendra pas une menace pour sa toute puissance. Par ailleurs, le pervers rejette toute forme de sensibilité pour ne pas sentir ses faiblesses, ce qui provoque une déferlante de pulsions agressives projetées sur l’individu car il est considéré comme responsable de ses souffrances, de ses manquements et de ses incapacités (Péter Sophie, 2012). 

D'un point de vue du manager

Ces managers jouent avec la parole et les ambiguïtés, transforment le discours, changent le sens des choses dans le but que la réalité corresponde à leurs souhaits sans contradiction. 
 
De ce fait, dans le meilleur des scénarios, le salarié manipulé peut ne plus considérer son manager en retirant toute confiance à la relation puisque le plus souvent le manipulateur est craint ou haï donc l’individu réalise qu’il devient dangereux pour lui. Puis au contraire, le salarié qui auparavant été plein de vie et investi dans son travail, se retrouve dans un état psychologique où il devient la cause de tout ce qui va mal en se sentant coupable (Péter Sophie, 2012), ce qui peut engendrer différentes formes de mal être (burn-out, dépression…).

Le manager perd son identité en étant manipulé lui-même, avant d’utiliser son pouvoir de séduction (manipulation, perversion…) sur ses salariés, ses supérieurs ont déjà exercé leur emprise sur celui-ci. Sous la pression de ses supérieurs, il souhaite devenir une personne « parfaite », idolâtrée et avec une attitude exemplaire tout en ne possédant aucune faiblesse. Le manager agit de façon consciente ou inconsciente en déployant sa volonté de soumission à l’individu. 

Il cherche à s’améliorer constamment pour obtenir « l’idéal du moi », en mettant en jeu son narcissisme, il projette une partie de lui-même sur son supérieur. « Si nous ne sommes pas à la hauteur de ses exigences, nous pouvons perdre son estime et du coup notre propre estime, dans la mesure où celle-ci dépend largement du regard de l’autre » (4TM, 2014).

Cette pratique n'est pas due au hasard !

Effectivement elle va permettre de séduire et de persuader les salariés, afin d’obtenir un investissement optimal et une implication de tous les acteurs. Les managers vont pouvoir ainsi être plus proche du salarié et ainsi lui faire atteindre des objectifs de performance. Cette nouvelle forme de management moderne permettra au manager d’avoir une forme d’emprise tout en conservant une relation de pouvoir avec le salarié. 
 
D’après Jean-Louis Muller expert en management stratégique les managers s’appuient sur des ressorts psychologiques efficaces pour parvenir à leurs fins :
 
​· Le mangeur bonimente : la mauvaise foi fait partie de sa technique il aime mettre en porte-à-faux le salarié devant des clients ou des subordonnés. La mission confiée est souvent enjolivée mais il reste flou pour pouvoir vendre un travail difficile et peu attrayant.
 
· Il flatte pour pouvoir confier des tâches ingrates : l’utilisation de compliments va lui permettre d’atteindre la fierté et l’orgueil du salarié. Nous pouvons dire qu’il va procéder à une technique “d’étiquetage” ce qui consiste à accentuer un trait de caractère ou une valeur que l’individu possède pour infléchir son comportement.

· Il crée de la connivence : le manager va jouer sur les sentiments et l’affectif. Souvent le manager va faire appel à la mémoire de son salarié sur une situation forte qu’ils ont pu vivre ensemble dans le but de créer des émotions positives.

· Le manager va rabaisser et humilier : ce qui va permettre de positionner l'interlocuteur au rôle de victime, en l'humiliant publiquement celui-ci va aussi jouer sur les peurs et "l'image de soi". 
 
· Il souhaite faire culpabiliser : il joue sur le principe de réciprocité, c’est-à-dire que celui-ci va jouer sur le principe de “renvoyer l'ascenseur”, il va mettre régulièrement en avant l’importance qu’il a eue dans le parcours professionnel du salarié.





D'après Vincent de Gaulejac (2005), le management de séduction fait appel à la sollicitation et à "l'exacerbation de l'idéal du moi". L'auteur a théorisé les différentes formes de séduction à travers l'idée "d'une idée transaction psychique équivalente à un contrat narcissique". Tout est fait en sorte pour que l'individu "cherche dans l'organisation un moyen de satisfaire ses désirs de toute-puissance" et de canaliser ses angoisses", afin de poursuivre un "idéal de travail" (Dujarier, 2006) tout en ayant un déni de ses propres limites.

La démonstration par les médias

Les médias nous ont souvent montré ce mode de mise au travail comme par exemple “Loft Story” ou “Star Academy” qui ont mis en scène de la compétition et de l’engagement total pour obtenir une réussite. “ Le management à la Loft Story exige de la transparence totale sur les registres personnels qui appartenaient auparavant à l’individu, à lui seul. Le soi n’est plus uniquement à soi. Il est devenu un terrain de conquête de l’entreprise” (Haefliger, 2008).
 
La communication est un élément essentiel pour pouvoir persuader les salariés, le manager va chercher à obtenir la loyauté en répondant à leurs différentes attentes. Il s’agit de créer les conditions dans lesquelles ces derniers se sentent écoutés et reconnus” (Peretti,2005). De nombreuses recherches ont montré l’étroite relation entre le développement d’un avantage concurrentiel et le niveau d’engagement des salariés. Néanmoins la séduction utilisée comme une stratégie de mobilisation des employés au travail demande encore beaucoup d’approfondissements et d’interrogations quant à ses limites.

En bref ...

Etes-vous toujours convaincu qu'il n'existe que quatre types de management ? Nous non plus, par ailleurs le management par la motivation que l'on vient d'étudier n'est déjà plus à la page. Il faut maintenant faire place à un tout autre type de management : par la concertation.

En effet, notre société évolue et les mentalités également ! Beaucoup d'entreprises se tournent vers un concept dit "libéré", où tous les salariés créent de la valeur ajoutée et apportent leur pierre à l'édifice. "Ce n'est plus celui qui sait qui fait mais c'est bien celui qui fait qui sait".   

En espérant que notre analyse vous a séduit, n'hésitez pas à donner votre avis en commentaire !

 

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