Getting Past No

La négociation est un processus préparé en vue d'obtention d'un résultat. Mais pendant la phase de négociation, il y a deux voies possibles.
La voie dans laquelle la négociation se développe plus ou moins comme elle était planifiée. Dans ce cas nos objectifs et intérêts prétendus ont été atteints. C’est la négociation dans laquelle nous nous sentons mieux préparer que notre adversaire.
La seconde voie étant celle dans laquelle la négociation se développe avec quelques difficultés, et dans laquelle nous sentons que les objectifs prétendus ne vont pas être atteints ; ils seront atteints mais non dans la totalité ; ou encore pour être atteints il est nécessaire de faire un bon et long processus de négociation grâce aux méthodes et pratiques de négociation.