1.41 Savoir argumenter

La rhétorique ou l'art du discours devrait faire partie de la formation des managers. Paradoxalement, même si de plus en plus d'institutions intègrent des modules de développement personnel, cette discipline reste encore peu développée dans les programmes de formation au Management.

On distingue traditionnellement 3 niveaux d'intervention dans l'art de l'argumentation :

- Convaincre (logos) consiste à s'adresser à la raison, aux facultés d'analyse et au raisonnement de l'auditeur. Le locuteur défend pour cela une "thèse" en développant des arguments présentés de façon ordonnée dans le but d' à obtenir l' accord raisonné de son interlocuteur.

- Persuader (pathos) s'adresse à la subjectivité des auditeurs. Dans cette perspective, le discours fait appel aux sentiments ou aux émotions du destinataire, Tandis que, convaincre met en jeu le système rationnel de pensée, dans l'acte de persuader, le locuteur, veut toucher, impressionner son destinataire.

C'est pourquoi, le discours tentera de transmettre des émotions fortes pour agir sur lui. On impliquera l'auditeur dans la thèse développée en lui montrant qu'on partage les mêmes combats et les mêmes intérêts. On fera appel ici au "Nous" plutôt qu'au "Je". L'adhésion qui sera recherchée sera plus émotionnelle que réfléchie. "Pour persuader son lecteur ou son auditoire, le locuteur va jouer sur les émotions fortes de l’indignation ou de l’enthousiasme. Il peut exciter la pitié pour les victimes, l’indignation devant l’inacceptable, la révolte contre l’injustice. Ce type de discours recourt fréquemment au registre pathétique". C'est un exercice romantique !

- Délibérer (ethos) vise à examiner les différents aspects d'une question et d'en débattre avant de se faire un point de vue et de faire un choix. L'exercice consiste à prendre un objet en l'explorant de différents points de vue.

Pour aller plus loin, il peut être utile de distinguer ce qui relève de l'argumentation (le fond) de la persuasion (la forme du discours)

Toute argumentation doit traiter d'un sujet précis ; c'est le thème ; Exemple : Les 35 heures, la redistribution des profits, etc... Le thème ne donne aucun argument précis. Il permet de situer la question étudiée. Il est important dans une déclaration de commencer par celle-ci.

La thèse est une proposition déclarative affirmative ou négative (jamais interrogative). Elle peut être contestable ; c'est la raison pour laquelle il faut la présenter (convaincre), la défendre (persuader) et en discuter (débattre).

Il faut maintenant distinguer la thèse soutenue et la thèse réfutée. Afin de prouver sa thèse, le locuteur est souvent amené à confronter sa thèse à une autre thèse dont il veut montrer la faiblesse. La thèse rejetée (réfutée) peut être en totale opposition à celle du locuteur ou en opposition partielle.

Pour défendre une thèse, il est nécessaire de développer des arguments. Parmi ceux-ci on distinguera :

Plus encore que la thèse elle-même, c'est la manière dont elle est présentée qui permet de persuader. Pour frapper l'esprit de l'auditoire, le locuteur peut multiplier les formules percutantes (aphorismes, maximes ), jouer sur le rythme des phrases (périodes ), utiliser la ponctuation pour exprimer des émotions vives (points d'exclamation ou de suspension). Le vocabulaire, selon qu'il est péjoratif ou mélioratif , lui permet également de faire valoir son point de vue.

Parmi les figures de style au service de l'argumentation, on pourra distinguer :

A travers cette expression plus ou moins emphatique, on fait appel davantage aux sentiments de l'interlocuteur qu'à sa raison. A travers le comportement oratoire, il s'agit d'obtenir l'adhésion de l'interlocuteur.

Les connecteurs logiques permettent en linguistique d'établir une liaison entre deux énoncés. Leur rôle est de rendre un texte plus fluide et de mieux l'organiser.

Hiérarchisation des parties : La hiérarchisation permet de structurer son exposé :
En premier lieu, d'abord, puis, ensuite, d'une part, d'autre part part, enfin.

Addition ou gradation : L’addition permet d’ajouter, de renforcer un argument à un autre, un exemple à un autre tandis que la permet l’organisation du moins pertinent au plus pertinent :
Et, de plus, en outre, de surcroît, par ailleurs, surtout, d’abord, ensuite, enfin, d’une part, d’autre part, non seulement, mais encore, et cela s'ajoute au fait que.

Parallèle ou comparaison : Permet de rapprocher deux faits, deux raisonnements :
De même, de la même manière, ainsi que, comme.

Cause : Permet d’exposer l’origine d’une thèse (peut introduire un argument) :
Car, en effet, étant donné, parce que, puisque, en raison de, sous prétexte que, dans la mesure où.

Conséquence : Permet d’introduire un résultat, une thèse par exemple qui découle d’un argument :
Donc, c’est pourquoi, par suite, de là, d’où, dès lors, de sorte que, si bien que, par conséquent.

Concession : Permet de prendre en compte le point de vue adverse tout en revenant à sa propre thèse ensuite et malgré tout
Malgré, même si, en dépit de , bien que, quoique, certes, sans doute, bien que, même si, il est vrai que, mais, il n'en n'est pas moins vrai.

Opposition : Opposition de deux faits, deux arguments, le plus souvent pour mettre en valeur l’un d’eux.
Mais, au contraire, cependant, pourtant, en revanche, au contraire, tandis que, alors que, néanmoins, toutefois, or.

Variation : Pour introduire des exemples et varier les expressions :
Ainsi, c'est le cas de, par exemple, notamment, imaginez vous que.

Reformulation : Pour reformuler sa pensée en cours de route et faire des synthèse intermédiaires
En d'autres termes, c'est à dire, autrement dit.

Conclusion : Pour conclure un raisonnement
Ainsi, c'est pourquoi, par conséquent, donc, il en résulte que, en conclusion.

Distanciation : Pour prendre de la distance, relativiser
Peut - être, il semble que, sans doute.

Conviction : Pour exprimer sa conviction
Avoir la certitude de , avoir la conviction de, être certain que, bien sûr, évidemment, à mon avis, d'après moi, j'adhère à l'idée que.

Dale Carnegie, Dorothy Carnegie, Didier Weyne (1992), Comment parler en public , Le livre de Poche; Edition Nouvelle Carnegie (Auteur), Dorothy Carnegie (Auteur), Didier Weyne (Traduction)

Jean-Denis Bredin, Thierry Lévy (2002), Convaincre, Dialogue sur l'éloquence, Edition Poche Odile Jacob

Matthieu ARON (2013), Les grandes plaidoiries des ténors du barreau, Edition Pocket